国际商务谈判各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质

《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节

本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。

三、知识结构

本课程设计了四个能力层次的知识结构，分不是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识不。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，掌握有关概念、原理、方法的区不与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。

四、命题考试

1．本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级不。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

4．本课程考试命题的要紧题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。

五、学习方法

(一)国际商务谈判是市场营销专业的要紧课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：

1．全面阅读教材的基础之上掌握差不多知识、差不多方法， 2．把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来， 3．认真阅读课后案例，认真做好考虑题。 (二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。

1．研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；

2．精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，讲的同样是那个道理。

3．回忆授课：同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时刻回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。

六、应试技巧

我们能够概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：

1．单选题的扩大化能够变成名词解释题； 2．多选题的扩大化确实是简答题； 3．简答题的扩大化确实是论述题。

4．答题时注意先易后难，查找题与题之间存在的关联性。

(1)单项选择题，要选“准”，关于记得不扎实的知识点能够用排除法；

(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；

(3)名词解释题，纯粹考查经历能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；

(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；

(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；

(6)案例分析题，首先要读明白材料，然后理论联系实际，展开分析。

知识点：

第1章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念与特点 1.国际商务谈判的概念

指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．国际商务谈判的特点

(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： a.以经济利益为谈判的目的；

b.以经济利益作为谈判的要紧评价指标； c.以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的专门性

a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的性；

b.应按国际惯例办事； c.国际商务谈判内容广泛； d.阻碍谈判的因素复杂多样。 二、国际商务谈判的种类 1．按参加谈判的人数规模来划分 (1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加

(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加 2．按参加谈判的利益主体的数量来划分 (1)双方谈判:两个利益主体 (2)多方谈判:两个以上的利益主体 3．按谈判双方接触的方式来划分 （1）口头谈判 （2）书面谈判

4．按谈判进行的地点来划分

(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。 (2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲确实是客场谈判。

(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

(1)让步型谈判法：希望幸免冲突，随时预备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

6．按谈判的内容来划分 (1)投资谈判。

(2)租赁及“三来一补”谈判。 (3)物资买卖谈判。 (4)劳务买卖谈判。 (5)技术贸易谈判。 (6)损害及违约赔偿谈判。 三、国际商务谈判的差不多原则 1．平等互利原则

(1)自愿交易，不强人所难。 (2)贸易中不附带任何政治条件。

(3)价格的确定按价值规律办事。 (4)“重合同，守信用”。 2．灵活机动原则 3．友好协商原则 4．依法办事原则

四、国际商务谈判的差不多程序 1．预备时期 2．开局时期 3．正式谈判时期

强调：在那个时期中的询盘、发盘、还盘和同意四个环节，哪两个必不可少，要记牢。

4．签约时期

五、国际商务谈判的PRAM模式 1．PRAM谈判模式的构成 (1)制定谈判打算。 (2)建立关系。

(3)达成使双方都能同意的协议。 (4)协议的履行与关系的维持。 2．PRAM谈判模式的运转

(1)P：plan，打算。(2)R：Relationship，关系。 (3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。 第2章阻碍国际商务谈判的因素 一、国际商务谈判中的环境因素 1、政治状况因素

（1）国家对企业的治理制度（2）经济的运行（3）政治背景（4）政局稳定性（5）间的关系

2、宗教信仰因素

（1）宗教信仰的主导地位作用 （2）宗教信仰的阻碍与作用 3、法律制度因素

（1）该国法律差不多概况 （2）法律执行情况 （3）司法部门的阻碍 （4）受理案件的时刻长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 4、商业适应因素

（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用 （4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题

5、社会习俗因素 6、财政金融状况因素

（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换 （4）支付信誉（5）税法方面的情况 7、基础设施及后勤供应状况因素 8、气候状况因素

二、国际商务谈判中的法律因素

一般来讲，国际商务的法律因素涉及两个方面：

一是阻碍国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。

国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面要紧指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面要紧指一国国内的商务法律环境。

国际商务谈判中常见的法律问题要紧有：谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。

三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区不 1、受理案件的依据不同 2、审理案件的组织人员不同 3、审理案件的方式不同 4、处理结果不同

5、受理案件机构的性质不同

6、处理结果境外执行的不同 四、涉外仲裁协议的内容 1、仲裁意愿 2、仲裁事项 3、仲裁地点 4、仲裁机构 5、仲裁程序规则 6、仲裁裁决的效力

五、国际商务谈判的心理因素 （一）国际商务谈判中的个体心理

1、个性：指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素养等。

2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。积极的情绪能够提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。

3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。

4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的阻碍。

5、知觉：是指人的大脑对直接作用于感受器官的人或事物的整体反应。

（二）国际商务谈判中的群体心理 1、群体的概念及特征

所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、阻碍和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。

特征：（1）由两人以上组成 （2）有共同的目标 （3）有严明的纪律约束

2、阻碍国际商务谈判中群体效能的要紧因素

所谓群体效能，要紧是指群体的工作效率和工作效益。 阻碍谈判中群体效能的因素有： （1）群体成员的素养 （2）群体成员的结构 （3）群体规范 （4）群体的决策方式 （5）群体内的人际关系

3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径

谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，假如能有效调动群体内部各成员的积极性，使之紧密配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有：

(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要依照谈判内容、时刻、地点和对方成员的状况以及我方成员的素养等灵活确定，保证谈判成员素养最优化和各成员潜能发挥最大化。

(2)灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况同意不必立即做出决策时，就应该采纳群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须立即做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采纳个人决策的方式。

(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。

(4)理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。

（三）谈判的心理禁忌 1、必须幸免出现的心理状态 a．信心不足 b.热情过度 c.不知所措 2、区不对待不同类型的谈判对手 （1）与权力型对手谈判的禁忌

应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建

议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。

（2）与进取型对手谈判的禁忌

应注意的问题是：试图去支配他、操纵他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。

（3）与关系型对手谈判的禁忌

禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 （四）不同性格谈判对手的心理特征 1、迟疑的谈判对手

A．不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被讲服 2、唠叨的谈判对手

A．具有强烈的自我意识，谈到最后也不讲出个因此然 B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白 C.好驳倒对方 D.心情较为爽朗 3、沉默的谈判对手 A.不自信 B.想躲避

C.行为表情不一致 D.给人不热情的感受 4、顽固的谈判对手

A.特不固执，你讲东，他谈西 B.自信自满 C.操纵不人

D.不愿有所拘束，个性外向者居多 5、情绪型的谈判对手 A.容易兴奋

B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 C.任性，见异思迁 6、善言灵巧的谈判对手 A.爱讲话

B.善于表达 C.乐于交际 D.为人处事灵巧 7、深藏不露的谈判对手 A.不露“庐山真面目” B.精于“装糊涂” C.惯于“后发制人” 8、慎重稳重的谈判对手 A.理智稳妥 B.谨小慎微

C.忠于职守，一丝不苟 第3章国际商务谈判前的预备 一、商务谈判人员的个体素养 (一)谈判人员应具备的差不多观念 1、忠于职守 2、平等互惠的观念

存在两种倾向：妄自菲薄，妄自尊大 3、团队精神

(二)谈判人员应具备的能力和心理素养 1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2、信息表达与传递的能力

3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

(三)谈判人员应具备的差不多知识（包括横向方面的和纵向方面的） 二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则 1、依照谈判对象确定组织规模 2、谈判人员给予法人或法人代表资格 3、谈判人员应层次分明、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则 （二）谈判班子的组织结构

依照专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员： 技术人员；商务人员；法律人员； 财务人员；翻译人员；谈判领导人员； 记录人员

（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工

谈判队伍的人员包括三个层次： （1）谈判小组的领导人或首席代表； （2）明白行的专家和专业人员； （3）谈判必需的工作人员；

（4）谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）

2、谈判人员的配合

所谓谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体确实是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈能够讲是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素养的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。

三、商务谈判人员的治理 （一）人事治理 1、谈判人员的选择 2、谈判人员的培训 （1）社会的培养

（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。

3、调动谈判人员的积极性 （二）组织治理 1、健全谈判班子。

也确实是指选择各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。

2、调整好领导干部与谈判人员的关系。

最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。在实际谈判中，单位领导更多的是在必要与充分的授权下，给谈判人员以高度的支持、理解、谅解和协调。

3、调整好谈判人员之间的关系

要紧是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：

（1）明确共同的责任和职权 （2）明确谈判人员的分工

（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益 （4）明确相互的利益

（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作

（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关怀同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。

四、谈判信息的含义及分类

谈判信息：是指那些与谈判活动有紧密联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种专门的人工信息。

分类：

1、按谈判信息的内容划分，可分为

自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。

2、按谈判信息的载体来划分，可分为 语言信息，文字信息，声像信息和实物信息 3、按谈判信息的活动范围来划分，可分为

经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息 五、谈判信息收集的要紧内容

（一）市场信息：即反映市场经济活动特征及其进展变化的各种

消息、资料、数据、情报的统称。要紧包括；

1.有关国内外市场分布的信息 2.消费需求方面的信息 3.产品销售方面的信息 4.产品竞争方面的信息 5.产品分销渠道

（二）有关谈判对手的资料 1．谈判对象的确定

（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手的谈判作风 2.了解贸易客商的类型及其情况 3.对谈判对手资信情况的审查 （1）对客商合法资格的审查

（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查 （3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查 （4）对谈判对手商业信誉情况的审查 4.对谈判对手谈判实力的判定 5.摸清谈判对手的最后谈判期限 6.摸清对方对己方的信任程度 （三）科技信息

（四）有关法规，包括 1.有关国家或地区的政治状况 2.谈判双方有关谈判内容的法律规定 3.有关国家或地区的各种关税 4.有关国家或地区的外汇管制

5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况 6.国内各项 （五）金融方面的信息 （六）有关货单，样品的预备 六．谈判信息资料的处理

（一）对信息资料的整理与分类，包括：

1.对资料的评价

2.对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法） 3.对资料的分类

方法有：(1)项目分类法 (2)从大到小分类法 4．对资料的保存

（二）信息资料的交流与传递 1.谈判信息的传递方式 明示方式暗示方式意会方式