IP理论视角下的中小企业经营模式

第３１卷第２期　泰山学院学报　Ｖｏ１．３ｌ　ＮＯ．２　２００９年３月　Ｊ０ＵＲＮＡＬ　ＯＦ　ＴＡＩＳＨＡＮ　ＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ　Ｍａｒ．２ｏｏ９　ＩＰ理论视角下的中小企业经营模式　赵景阳　，陈春晓　，郭艳红　（１泰山学院经济管理系，山东泰安２７１０２１；２泰山医学院外国语学院，山东泰安　２７１０１６）　［摘要］　促进中小企业的健康、快速发展对维持我国整体经济的发展具有重要的战略　意义，积极开展中小企业经营模式的研究就显得格外重要。文章首先对经营、模式、经营模式等　概念进行了辩解，提出了经营模式的新概念；根据中小企业的经营特点，结合ＩＰ理论，归纳了网　状经济环境下几种中小企业的经营模式，主要包括：寄生模式、共生模式、缝生模式、借生模式。　以期能够指导我国的中小企业发展。　［关键词］　ＩＰ理论；中小企业；战略；经营模式　［中图分类号］Ｆ２７４　［文献标识码］Ａ　［文章编号］１６７２—２５９０（２００９）０２—００９０—０７　中小企业是我国经济的重要组成部分。如何　作《ＩＰ理论：网状经济时代的全新商业模式》更直　提升我国中小企业的经营状况和竞争力，是摆在　接将“商业模式”作为书名的中心，那么“商业模　管理学者和管理实践者面前的一个大问题。因　式”又指的什么呢？王建国教授在书中没给出准　此，中小企业成为目前中国乃至国际上管理界的　确定义与内涵。为此，我们首先要搞明白“经营、　一个研究热点，其研究重点是如何突破中小企业　商业、模式、经营模式”等为何物？　发展的各种瓶颈问题。先前的研究大都停留在经　（一）经营、商业、运营　济、管理等方面，主要通过各种宏观因素　“经营”本谓经度营造。语出《诗・大雅・灵　解决中小企业的发展问题，忽视了加强中小企业　台》：“经始灵台，经之营之”。引申为筹划营谋。　内部管理或中小企业问的联盟来共同提高中小企　也专指经管办理经济事业，如：经营商业。…《现代　业的竞争实力，使其快速发展。ＩＰ理论是在网状　汉语词典》对“经营”的解释是：筹划并管理（企业　经济下的全新商业模式，中小企业完全可以通过　等）；泛指计划和组织。　恰当运用ＩＰ理论，在网状经济环境下，创造“ＩＰ平　“商业”亦称“贸易”，是从事商品流通的国民　台”，降低成本，通过低价格获得市场竞争力，进而　经济部门。它是产品的生产同分配和消费之间必　加快发展步伐。　要的中间环节，其主要职能是进行商品的收购、销　售、调运和储存，任务是为生产、为消费服务。¨　一、经营模式的内涵　“运营”一词没有出现在１９７９年的《辞海》　目前，“经营模式”一词频繁出现在经济管理　中，在１９８５年的《现代汉语词典》中出现，并解释　类论文中。但对于究竟什么是“经营模式”，企业　为：（车船等）运行和营业。　张群、张杰等将Ｗｉｌ—　的经营模式到底该包括哪些企业职能等诸问题都　ｌｉａｍ　Ｊ．Ｓｔｅｖｅｎｓｏｎ著的Ｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ翻译　没有给出定义与范畴。北京大学王建国教授的力　为《运营管理》，并在书中指出：“企业组织通　［收稿日期］２００８—１２—１６　［基金项目］泰山学院科研资助项目（Ｙ０７—１一ｌ６）　［作者简介］赵景阳（１９７８一），男，山东寿光人，泰山学院经济管理系讲师，管理学硕士。　第２期　赵景阳等：ＩＰ理论视角下的中小企业经营模式　９１　常有三个基本职能部门：财务、营销和运营。无论　亨利・明茨伯格认为“战略是一种模式，即长　方式形成自己的做事模式。　由此，我们可以总结出：模式是特定环境下的　一６　也就是企业根据过去的做事　是零售商店、医院、制造企业、汽车店，还是其它一　期行动的一致性”，＿些类型的企业，都有这三个基本职能部门。……　如果将一个组织看成是一辆小轿车，那么运营职　能就是它的发动机。”＿３　并将运营管理定义为，是　对组织中负责制造产品或提供服务的职能部门的　个系统的有效解决问题的标准方案。　（三）经营模式　管理。由此看出，“运营”这一概念比“生产”的含　义和包含的职能要多。由以上三个概念的解释可　以看出：“经营”的概念范畴包括战略和策略两个　层面（“计划和组织”）；而“运营”多属于策略或动　作层面（“发动机”）。因此，“经营”概念的范畴包　含“运营”。“经营”是指“筹划并管理（企业　等）”；而“商业”基本上是企业“三个基本职能部　门”中的营销职能（“商业”亦称“贸易”）。因此，　“经营模式”应包含“商业模式”。　（二）模式　模式（Ｐａｔｔｅｒｎ）的概念最早由建筑大师Ｃｈｒｉｓ—　ｔｏｐｈｅｒ　Ａｌｅｘａｎｄｅｒ于二十世纪七十年代提出，应用　于建筑领域。Ｃｈｒｉｓｔｏｐｈｅｒ　Ａｌｅｘａｎｄｅｒ将“模式”分　为三部分：周境（Ｃｏｎｔｅｘｔ）：模式在何种状况下发生　作用；动机（Ｓｙｓｔｅｍ　ｏｆ　Ｆｏｒｃｅｓ）：问题或预期的目　标；解决方案（Ｓｏｌｕｔｉｏｎ）：平衡各动机或解决所阐　述问题的一个构造或配置（Ｃｏｎｆｉｇｕｒａｔｉｏｎ）。简言　之，模式是表示周境、动机、解决方案三个方面关　系的一个规则，每个模式描述了一个在某种周境　下不断重复发生的问题，以及该问题解决方案的　核心所在。　模式一词没有出现在１９７９年出版的《辞海》　中，但在１９８５年商务印书馆出版的《现代汉语词　典》中出现了，是这样解释的“某种事物的标准形　式或使人可以照着做的标准样式。”　模式的目标是把共通问题中的不变部分和变　化部分分离出来，不变的部分就构成了模式。模　式所关注的重点在于通过经验提取的“准则或指　导方案“。还有人认为，模式就是解决某一类问题　的方；把解决某类问题的方法总结归纳到理　论高度，那就是模式。例如，郭咸纲博士就认为：　“模式是某种事物的标准性形式或固定格式；从特　定的管理理念出发，在管理过程中固化下来的一　套操作系统就是管理模式。管理模式＝管理理念　＋系统结构＋存在方法，好的管理模式的重要标　志是其对环境的适应性”。　《世界５００强企业经营模式精选》一书的内容　简介中写到“本书精选了世界５００强企业中最成　功、最有效的２４种经营模式，其中管理模式１６　种，营销模式８种。１６种管理模式包括本土化管　理模式……海豚管理模式。８种营销模式包括直　复营销模式……体验营销模式。”　该书编辑推　荐“这些模式如同一个个‘模式’，其他企业可以　直接借用甚至套用，并迅速把握世界５００强企业　的‘商道”’。　可见“经营模式”就是企业的成功　的经营（管理或营销）经验、套路、规则、制度等　“框框类”的东西。　长田洋［１３］著、刘江煎翻译的《最佳经营模　式》一书的内容提要中提到“在整理和分析其成　功秘诀后，归纳出其中的‘共通法则’即‘最佳的　经营模式’。”＿８　由此看出“模式”也是‘共通法则’　的意思。经营模式的内容包括质量经营、顾客满　意经营、战略管理、经营理念等。　综合上述概念分析，我们可以认为：企业经营　模式就是一个企业在其特定的环境下，面对生存、　发展和竞争的问题，如何制定经营战略、运营策　略、管理方法的一个动态的系统的企业经营经验　方式。也就是，经营模式＝战略模式＋策略模式　＋方法模式。战略模式指“经营”概念中的计划　之意；而策略模式和方法模式则是“经营”概念中　的组织之意。因此，经营模式也就是企业如何制　定战略，并将之顺利实施的一系列方法、规则、套　路等。　二、ＩＰ理论简介与改进　ＩＰ理论是北京大学王建国教授独创的营销新　理论，其著作《ＪＰ理论：网状经济时代的全新商业　模式》于２００７年５月由北京大学出版社出版发　行。它是对西方传统４Ｐ营销战略的突破，是以价　格战略为核心的营销理论。该书的核心内容是第　四章“第三方营销”和第五章“营销产品和产品营　销化”。ＩＰ理论的核心是“寻找第三方”，通过“第　泰山学院学报　第３１卷　三方”的买单使企业能以比竞争者更低的价格销　是真正的多赢战略。　售产品，从而能在市场竞争中更有竞争力，更能长　久的生存和发展下去。　总之，ＩＰ理论的实质是通过引入其它企业，使　自己产品的价格降低，“既指同一种产品销售价格　ＩＰ理论可以归纳为：企业在为自己“选定目标　的真正降低，也指顾客心目中感知的该商品价格　顾客、进行产品定位、制订营销策略”的时候，都要　的降低”　。ＩＰ理论在实践中有非常广阔的空　使其同时成为某些利益攸关企业的目标顾客、产品　间，企业可以从各个方面努力降低自己产品在消　定位和营销策略；企业在为自己的目标顾客创造价　值的同时尽量为第三方利益攸关顾客创造价值；为　自己生产３Ｐ的同时尽量同时为第三方利益攸关企　业生产３Ｐ。因此，“如何发现互利的第三方利益攸　关顾客，如何为第三方利益攸关企业创造价值，是　ＩＰ理论的关键所在！”　其ＩＰ理论思路图见图１所　示。其中Ｅ表示原有企业；Ｃ表示原有目标顾客；Ｂ　表示第三方利益攸关顾客，与ｃ共付价格给Ｅ；Ｏ　表示第三方利益攸关企业，与Ｅ共同承担３Ｐ成本　（产品、渠道、促销）；ＩＰ表示价格。　图１王建国ｌＰ理论思路图　图２两企业共创１Ｐ平台思路图　ＩＰ理论的核心在于“寻找第三方”。对于这　一点，本人认为“寻找第三方”带有强烈的转嫁成　本之意图，而不是带有真心合作的思想去“找第三　方”买单。所以，笔者认为，ＩＰ理论应该为“为了　更好的满足共同目标顾客的需求，而共同‘创造第　三方’，也就是‘创造ＩＰ平台’，共同把成本降下　来，提高双方的竞争力和营销力”。为此，建立了　“两企业共创ＩＰ平台”思路图，见图２所示。在图　２中，主体企业Ｂ１、客体企业Ｂ２有共通的（并非　完全相同）目标顾客，这就是说，主体企业和客体　企业的目标顾客必须有重合，两者才有可能“共同　创造一个ＩＰ平台（产品或企业Ｂ）”。并且，主体　企业和客体企业也因共同创造了ＩＰ平台，而使两　者有了一定的密切联系（用虚线表示）。　图２比图１的优越性还表现在，图１是建立　在“寻找第三方买单”的策略层面，因为这种策略　往往是一种短期行为；而图２是建立在“相互为第　三方，共同创造ＩＰ平台”的战略层面，因为这种战　略是一种互惠联盟，能促进双方企业的竞争优势，　费者心目中的价格感知。王建国教授指出了ＩＰ　理论的五大规律：发掘产品的潜在功能（隐性功能　显性化、增加新功能、卖点创新）、战略利益（第三　方企业、企业自身、顾客利益、产品利益）、范围经　济（串联、并行）、整合资源（横向、纵向、平台）、边　际非稀缺产品。　三、中小企业经营模式　在网状经济环境下，自身势力较小的中小企　业要想获得长足的发展，只靠单打独斗是办不到　的。为此，很多学者提出了中小企业产业集群发　展。比较典型的是中南大学陈晓红教授在此基础　上提出了四种中小企业经营模式：分工协作经营　模式、特许权经营模式、利基经营模式和虚拟经营　模式。－ｌ　但只是对各种模式从战略角度进行了简　单的说明，没有从策略和方法方面对经营模式的　运作进行解释，因而不符合经营模式的内涵。　鉴于此，笔者从ＩＰ理论的角度，提出中小企　业在网状经济环境下的四种基本经营模式：寄生　模式、共生模式、缝生模式、借生模式。这些经营　模式是在网状经济环境下，通过引入“第三方”、　运用ＩＰ理论降低价格以实现有效竞争的关于制　定经营战略、运营策略、管理方法的动态的系统的　经营经验方式。以下分别对其用ＩＰ理论做出简　单解释，并简要分析模式的运用。　（一）寄生模式　“寄生”本是生物学术语，大意是指一种“寄　生物”依靠“宿主”内的某种成分赖以存活；可分　为“内寄生”与“外寄生”两种。在网状经济时代，　企业间也存在大量的“寄生”现象。多数中小企　业往往可以作为大企业的“寄生物”而存在，这种　中小企业就和它的“宿主”——大企业，存在密不　可分的关系，如果大企业不复存在了，中小企业也　势必灭亡或寻找新的“宿主”。　在这种寄生模式下，中小企业的资源往往是　大企业的“下脚料”，而中小企业的产品即可以满　第２期　赵景阳等：ＩＰ理论视角下的中小企业经营模式　９３　足大企业目标顾客的其它需求，也可以成为大企　的规律是发掘产品的潜在功能）。这就有了“主　业的资源。寄生模式所实现的“ＩＰ平台”是战略　体产品企业”和“客体产品企业”的区分：载体是　主体产品所载荷的营销信息的对象就　利益与整合资源或称为资源获取的低成本性，甚　主体产品，至实现循环经济。例如，大型酒厂的原料发酵处　是客体产品。而且，主体产品企业和客体产品企　理后会有大量的残渣和废水，而这些酒糟和废水　业的目标顾客必须有重合，两者才有可能共同创　　可以用来养鱼、搞养殖。于是，可以在大型酒厂附　造一个指向这些重合的目标顾客的营销产品。近引入养鱼企业、养殖企业，来“消化、吸收”酒厂　的酒糟和废水。从而降低多个企业的成本，并可　实现循环经济。再如，蚯蚓养殖场可以寄生在大　型造纸厂下。因为，蚯蚓能吃掉大量的造纸污水，　然后再将蚯蚓粪卖给花卉公司或用于造纸厂自身　原材料的生产中，当然也可用作造纸厂各种绿化　植物的肥料。　寄生模式的运用，宿主企业需要深人分析自　己的生产环节，积极引入能处理自己“下脚料”的　寄生企业；对于寄生企业而言，为了快速发展，也　需要积极寻找合适的宿主。需要注意以下几点：　①寄生企业的厂址可以根据宿主企业的生产环　节，确定为“内寄生”还是“外寄生”，“内寄生”可　以叫做企业内企业。②寄生企业的产能要根据宿　主企业的“排污能力”而定，产能过大则吃不饱、　过小则宿主不满意。③宿主企业作为强势企业，　应适当照顾寄生企业，这在利益分配上要让寄生　企业健康存活，也可以两个企业相互人股进行财　务上的控制。④共同加强两企业的生产流程改　革，共同降低生产成本，携手提高企业竞争力。　（二）共生模式　所谓共生模式，就是中小企业间相互合作、相　互服务，创造“ＩＰ平台”，实现低成本化。该模式　大约有两种策略，一种是王建国教授提出的“产品　营销化”；另一种是集群发展策略。　（１）产品营销化策略王建国教授认为“所　谓营销产品，就是指那些载荷了非产品自身的营　销信息，并因此使产品具有更高的顾客让渡价值。　而获得竞争优势的产品。产品营销化，则指将现　有产品变为营销产品的战略性营销活动。”　简单　地说，营销产品就是在自身产品上给其它产品（第　三方企业的或自己的其它产品）“做广告”，并能　以低价销售，给消费者创造高的顾客让渡价值。　在“产品营销化”策略下，两个或多个中小企业间　可以创造“营销产品”作为“ＩＰ平台”，也就是在自　己的产品上载荷其它中小企业的营销信息（使用　假若，主体产品企业的目标市场Ｍ　、客体产　品企业的目标市场Ｍ　营销产品的目标市场　Ｍ　。这三个目标市场的关系共有三种类型，即　ＭＡＢ＝ＭＡｎＭＢ、ＭＡＢ：ＭＢ或ＭＢ　ＭＡ、ＭＡＢ＝ＭＡ或　Ｍ　Ｍ　。Ｌ】ｕ不同的市场合作类型，中小企业间的　营销合作模式也不相同，详细内容可参见拙著《ＩＰ　理论下的产品营销化问题探究》一文。　产品营销化策略的运用，关键是要找到合适　的合作对象，也即能将自己的产品载荷其它中小　企业的营销信息或将自己的营销信息载荷在其它　中小企业的相关商品上。需要注意以下几点：①　目标市场有重合的中小企业间才能实现“产品营　销化”。②有效产品营销化的标准：营销信息必须　能更有效的传达到客体产品的目标市场；营销产　品所载荷的营销信息必须能够激起客体产品目标　市场的消费兴趣，而且还不能降低营销产品的销　售量，最好是能促进营销产品的销售量；应能使主　客体产品企业都从中受益，使其真正成为一种“共　赢”的分配价值的营销手段。③需要妥善解决两　企业间的利益冲突问题（营销信息费用的处理）。　（２）集群发展策略迈克尔．波特在他的名　著《Ｏｎ　Ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ）｝中写到：“产业簇群是在某特　定领域中，一群在地理上邻近、有交互关联性的企　业和相关法人机构，并以彼此的共通性和互补性　相联结。”Ｌｌ　鉴于目前通用的称谓是“产业集群”，　因此，以下都将“簇群”改为“集群”。从中我们可　以看出，企业间要想进行集群发展，彼此间必须有　“共通性和互补性”，这也就是能进行集群发展、　并产生规模效应和范围效应的关键所在，从而与　“产业集中”区别开来。波特还指出“发展愈健全　的产业簇群，就拥有愈多专业化供应商、愈多元化　的相关产业，以及愈广泛的支援性法人机构。”［１２］　在意大利，产业集群称为“新产业区”，王缉　慈认为“新产业区是一种以地方企业集群为特征　的区域，弹性专精的中小企业在一定地域范围内　集聚，并结成密集的合作网络。”【１３］关于集群的分　９４　泰山学院学报　第３１卷　类标准，社科院专家金碚提出“从产业组织结构　为其创造较高的顾客价值。ＩＰ理论下的缝生模式　看，大体可以把产业集群分为两种类型：即大中小　不完全等同于一般的利基经营模式。“引入第三　企业共生型和小企业群生型。……后者则是由众　方”的目的就在于更好地接近、满足利基市场的需　多的中小企业按照专业化分工和产业联系，共同　要，或是根据自己的特色创造利基市场。例如：书　形成一个互动互补、竞争力较强的有机的产业群　店和考研辅导班共同创造“ＩＰ平台”成立考研书　落。”＿１　从中，可以看到中小企业是产业集群的中　店，专门为准备考研的大学生服务，不仅提供考研　坚力量。事实也一再证明，中小企业完全可以组　成成功的产业集群，例如温州的制鞋集群、意大利　鞋业等。中小企业的集群发展策略使用的是“范　围经济和整合资源”，通过集群，各企业间可以共　同降低运输、研发、风险、信息等一系列的成本，从　而获得低价的竞争优势。产业集群概念中的“共　通性和互补性”就构成了多企业间共创的“ＩＰ平　台”，可以是共通的目标顾客、共通的技术、共通的　资源等，从而能够加强合作，降低成本。　中小企业想利用集群发展策略来壮大自己的　实力，应该做好以下几点：①首先要选准要加入哪　些地区的产业集群。因为，健全的产业集群需要　部门的参与和支持，这是考虑的大问题；再就　是产业集群的发展成熟度，是想取得“先人优势”　呢，还是想作为“完善”集群的成员（支援性机构）　而加入呢？在这一点上，波特指出“落脚于一个已　具规模，或正在发展中的产业簇群，通常会带来系　统运作较低的总成本，对创新也有很大的改善能　力。”ｌｌ　②集群成员间应经常晤面、加强信息交　流，这样才能更好的创造和改善“ＩＰ平台”。为了　实现沟通的方便，产业集群的领导企业、产业商　会、成立的沟通委员会可以充当领导和组织角色。　由它们集合产业集群的相关信息、技术难题、　缺陷等，并出面寻找合适的解决对策，共同提高集　群的发展。③合理对待集群内的企业竞争问题。　不但集群间存在竞争，集群内部照样存在竞争。　但是，我们要理解集群内的竞争是为了集群间的　竞争，也就是说通过集群内企业的合理竞争，来加　强本集群的总体竞争实力，这样才体现了产业集　群的优势。④所有的集群企业还应密切注重集群　升级问题。为此，需要加强协作，共同提升技术水　平、改造作业流程、提高产品质量等。　（三）缝生模式　所谓缝生模式，就是中小企业寻找大企业或　其它中小企业没有发现或不感兴趣的市场进入，　通过“引入第三方”为这些特殊的消费者服务，并　书籍，还提供考研培训、考研信息等服务。再如，　某笔厂引入景泰蓝技术而占领一个利基市场；某　男装品牌引入刺绣技术而培育起一个“花衬衫”　市场。　缝生模式的弊端在于差别优势容易消失，不　能保持持续的竞争优势。因此采用该模式的中小　企业就不能妄想保持长久的竞争力，只要能创造　出一连串的短期竞争优势即可。或者说，缝生模　式下的中小企业为了不断增强竞争实力，就要充　分运用“创造性毁灭”效应，即在现有竞争优势丧　失之前，企业必须创造新的“ＩＰ平台”将其战略竞　争优势转移到新的领域或产品上。　（四）借生模式　所谓借生模式，就是中小企业借助大企业或　其它中小企业的某些方面而获得生存，并且共创　“ＩＰ平台”，降低双方产品成本的经营模式。借生　模式可以分为贴牌生产策略和连锁加盟策略。如　果说贴牌生产是依靠大企业发展自己，那么连锁　加盟则是依靠更小的企业发展壮大自己；贴牌是　靠别人的品牌吃饭，那么连锁加盟就是让别人靠　自己的品牌吃饭，并使自己更加强大；贴牌只是为　大企业生产一部分产品，那么连锁加盟则基本上　是让别的企业“复制”自己的一切。　（１）贴牌生产策略企业的品牌建设实际上　是用资金打天下，资金有保障，创牌才不是太艰难　的事情。对于中小企业而言，资金往往成为制约　其快速发展的关键瓶颈。为此，众多中小企业尤　其是刚起步的中小企业，往往在发展与创牌两者　之间权衡不定。寻找快速成名的捷径，努力拓宽　企业的经营效益，也就成了中小企业的当务之急。　“傍名企”贴牌生产，即ＯＥＭ（Ｏｒｉｇｉｎａｌ　Ｅｑｕｉｐ—　ｍｅｎｔ　Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇ），成为服装、鞋业、材料、家电、　汽车、日化、ｌＴ等多个行业中小企业立命发展之　本。印度通过ＯＥＭ方式成为世界最大的计算机　软件出口国；是全球ＰＣ机最大的ＯＥＭ基地；　美国的耐克公司也在全球各地寻找最合适的　第２期　赵景阳等：ＩＰ理论视角下的中小企业经营模式　（２）连锁加盟策略９５　连锁加盟目前已成为众　ＯＥＭ厂商。大型商业零售企业，例如沃尔玛、易　合适的中小企业为其贴牌生产物美价廉的产品，　初莲花等也纷纷建立起自己的“私有品牌”，寻找　多服务型中小企业发展的策略首选，例如：超市连　锁、商务宾馆连锁、蛋糕店连锁等等。麦当劳、肯　甚至专供。贴牌策略将贴牌企业的生产优势和委　德基的成功依靠的就是连锁加盟策略，目前仍在　托企业的市场优势相结合，共同为最终顾客创造　不断开发它们更多的连锁加盟店，以覆盖更多的　低价格的产品，因此，符合ＩＰ理论的理念和实质。　中山大学岭南学院陈宏辉博士在论文《“贴　牌”是一种过时的战略选择吗——来自广东省制　造型企业的实证分析》中得出研究结论：“强大的　市场开拓能力和研发能力会明显地弱化企业的　‘贴牌’倾向，具有强大生产能力的企业会倾向于　选择‘贴牌’……虽然‘创牌’是众多企业发展的　终极目标，但‘贴牌’战略是当前我国许多制造业　企业基于其核心能力构成状况的理性选择。”¨　从中我们看到，“贴牌”生产对我国多数中小企业　尤其是具有强大生产优势的中小企业的发展而言　不失为一种正确的战略选择。　中小企业利用贴牌策略来发展自己，需要注　意以下几点：①诚如陈宏辉博士研究所得，中小企　业要选择贴牌战略必须具备强大的生产能力；选　择了贴牌战略就要更加重视和提高自己的生产能　力，对于市场开拓能力和研发能力就不能过于重　视了，至少在企业的发展初期，否则“夹在中间”　最后什么也做不好。②贴牌企业和委托企业应建　立一种战略合作伙伴关系，贴牌企业通过委托企　业下达订单了解特定顾客的需求，并通过模块化　大规模生产提供低成本的产品，提高整个价值链　条的竞争优势。③贴牌企业与委托企业应共同为　目标顾客服务，换言之，贴牌企业不能只是被动的　按单生产，还应主动了解委托企业的目标顾客的　需求和抱怨，争取在产品研发、流程改造、生产成　本等方面更适应顾客的真实需求和不断变化的需　求。这样也降低了对委托企业的依赖性。④贴牌　企业要争取从单纯的ＯＥＭ、ＯＤＭ模式向ＤＭＳ、　ＥＭＳ和ＯＢＭ模式转化，以促进自身持续成长。⑤　贴牌企业也可以使用ＩＰ理论下的“产品营销化”　策略依靠委托企业强大的市场销售能力为自己打　开自己的品牌或知名度。例如，可以在产品上打　上“ＸＸ企业专门为ＸＸ商场提供”。这样可以起　到相互营销的优势，有的消费者忠于贴牌企业而　选购委托企业的产品；有的消费者忠于委托企业　而使用贴牌企业生产的产品。　市场。　在ＩＰ理论里，王建国教授称连锁加盟应用的　规律是“边际非稀缺产品”。所谓边际非稀缺产　品是指“一个产品一旦用一个起始固定成本生产　出来后，就可以无穷复制而不需任何追加成本，即　边际成本永远为零”。ｌ９　并指出，“边际非稀缺产　品既可以是无形产品，如品牌、声誉、知识、信息　等，也可以是有形的产品，如公品等。……无　形产品中最常用的边际非稀缺产品是品牌。有两　种最基本策略：一种是加盟形式，……另一种是把　强势品牌从现存品类延伸到其他品类。可以通过　授权的方式，……。”ｌ９　连锁加盟其实就是让其它企业复制自己已经　形成的强势品牌和成熟的赢利模式，这真正体现　了“经营模式”（可以照着做）的内涵。它可以借　助创业方式引进加盟者，成功依靠自己的品牌打　开新的市场；或依靠“激活休克鱼”的方式将自己　的经营模式移植到相似企业，使其焕然一新，“借　势”开拓和占领新加盟企业原有的市场。　中小企业依靠连锁加盟策略经营，需要注意　以下事项：①寻找自己企业中存在的边际非稀缺　产品是关键，有些产品的某一部分具有边际非稀　缺性，可以将产品的这些部分进行重复销售。②　要充分注意“完全复制”与“适度本土化”的关系，　需要严格审视拟加盟者的具体情况与加盟市场的　消费行为后方做出“复制多少”的决策。③加盟　费、管理费与品牌价值的关系问题。短视的企业　靠收取巨大的加盟费敛聚巨额财富，有人形容为　“赚一把就走”。加盟费其实就是加盟商预支的　经营收入，他们迟早要想方设法赚回的，也许会出　现损害品牌形象的商业行为。为此，实施连锁加　盟策略前，务必思考：通过加盟是为了提升品牌、　扩大销路还是“赚一把就走”？④连锁企业问应　建立合适的“盟约”，使其真正“利益连在一起、命　运锁在一块、加强实力、互为盟友”，这样才不失连　锁加盟策略的内涵。　泰山学院学报　第３１卷　四、结论　Ｂｕｉｌｄｉｎｇｓ　Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ［Ｍ］．Ｎｅｗ　Ｙｏｒｋ：Ｏｘｆｏｒｄ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ　Ｐｒｅｓｓ，１９７７．　从以上分析我们可以总结到，ＩＰ理论指导下的　中小企业的经营模式有多种。但并不是每种模式　都适合于任何中小企业的发展，例如，生产型企业　［５］郭咸纲．Ｇ管理模式［Ｍ］．北京：企业管理出版　社。２０００．　［６］（美）亨利・明茨伯格，等．战略管理历程［Ｍ］．刘　瑞红，等译．北京：机械工业出版社，２００２．　多可采用寄生模式、借生模式下的贴牌策略、共生　［７］邱庆剑．世界５００强企业经营模式精选［Ｍ］．北　模式下的集群发展策略，服务型企业多可采用借生　京：机械工业出版社，２００６．　模式下的连锁加盟策略；ｒＥ不是一个中小企业只能　［８］（日）长田洋．最佳经营模式［Ｍ］．刘江煎译，上　使用一种经营模式，例如产品营销化策略可以和多　海：复旦大学出版社，２００５．　种策略结合在一起使用，缝生模式与借生模式下的　［９］王建国．ＩＰ理论：网状经济时代的全新商业模式　北京大学出版社，２００７．　连锁加盟策略也可以一起使用（如各地考研书店连　［Ｍ］．北京：锁）。总之，中小企业应根据自身实际情况和外界　式，做到降低成本、实行低价策略满足消费者的需　求，提升企业竞争力，实现快速发展。　［参考文献］　［１］辞海编辑委员会．辞海（缩印本）［Ｍ］．上海：上　海辞书出版社，１９７９．　［１０］陈晓红．我国中小企业的经营模式和产业　［１１］赵景阳，陈春晓．１Ｐ理论下的产品营销化问题探　究［Ｊ］．武汉商业服务学院学报，２００８，（３）：４６—４９．　［１２］（美）迈克尔・波特．竞争论［Ｍ］．高登第译．北　京：中信出版社，２００３．　［１３］王缉慈．创新的空间——业集群与区域发展　［Ｍ］．北京：北京大学出版社，２００１．　４—８．　市场情况，选择匹配最有效的适合自己的经营模　［Ｊ］．系统工程，２００１，（４）：［１４］金碚，等．竞争力经济学［Ｍ］．广东：广东经济　［２］中国社会科学院语言研究所词典编辑室．现代汉　语词典本［Ｍ］．北京：商务印书馆，１９８５．　［３］（美）Ｗｉｌｌｉａｍ　Ｊ．Ｓｔｅｖｅｎｓｏｎ．运营管理（第８版）　［Ｍ］．张群，张杰，等译．北京：机械工业出版社，２００５．　［４］Ｃｈｒｉｓｔｏｐｈｅｒ　Ａｌｅｘａｎｄｅｒ．Ａ　Ｐａｔｔｅｒｎ　Ｌａｎｇｕａｇｅ　Ｔｏｗｎｓ　出版社，２００３．　［１５］陈宏辉，罗兴．“贴牌”是一种过时的战略选择　吗——来自广东省制造型企业的实证分析［Ｊ］．中国工业　经济，２００８，（１）：９６—１０４．　（责任编辑梁凤鸣）　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｐａｔｔｅｒｎ　ｏｆ　Ｓｍａｌｌ　ａｎｄ　Ｍｅｄｉｕｍ—－ｓｉｚｅｄ　Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　ｂａｓｅｄ　ｏｎ　ＩＰ　Ｔｈｅｏｒｙ　ＺＨＡＯ　Ｊｉｎｇ—ｙａｎｇ　，ＣＨＥＮ　Ｃｈｕｎ—ｘｉａｏ　，ＧＵＯ　Ｙａｈ—ｈｏｎｇ　（１．Ｅｃｏｎｏｍｉｃ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｄｅｐａｒｔｍｅｎｔ，Ｔａｉ—ｓｈａｎ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｔａｉ—ａｎ　２７１０２１；　２．Ｆｏｒｅｉｇｎ　Ｌａｎｇｕａｇｅ　Ｓｃｈｏｏｌ　ｏｆ　Ｔａｉ—ｓｈａｎ　Ｍｅｄｉｃａｌ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｔａｉ—ａｎ　２７１０１６）　Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｓｍａｌｌ　ａｎｄ　ｍｅｄｉｕｍ—ｓｉｚｅｄ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　ｎｏｒｍａｌ　ａｎｄ　ｒａｐｉｄ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｉｓ　ｓｔｒａｔｅｇｉｃａｌｌｙ　ｃｒｕｃｉａｌ　ｔｏ　ｍａｉｎｔａｉｎ　ｔｈｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　Ｃｈｉｎａ￣ｅｃｏｎｏｍｙ，ＳＯ　ｉｔ　ｉｓ　ｖｅｒｙ　ｉｍｐｏｒｔａｎｔ　ｔｏ　ｃａｒｒｙ　ｏｕｔ　ｔｈｅ　ｒｅｓｅａｒｃｈ　ｏｎ　ｔｈｅ　ｍａｎａｇｅ－　ｍｅｎｔ　ｐａｔｔｅｒｎ　ｏｆ　ｔｈｅｓｅ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　ｗｉｔｈ　ｅｆｆｏｒｔｓ．Ｆｉｒｓｔｌｙ，ｔｈｅ　ａｕｔｈｏｒ　ｉｎｔｅｒｐｒｅｔｅｒｓ　ｔｈｅ　ｃｏｎｃｅｐｔｓ　ｏｆ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｐａｔ－　ｔｅｒｎ　ａｎｄ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｐａｔｔｅｒｎ，ｔｈｅｎ　ｏｒｉｇｉｎａｌｌｙ　ｐｕｔ　ｆｏｒｗａｒｄ　ｔｈｅ　ｎｅｗ　ｃｏｎｃｅｐｔ　ｏｆ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｐａｔｔｅｒｎ．Ａｃｃｏｒｄｉｎｇ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｆｅａｔｕｒｅｓ　ｏｆ　ｓｍａｌｌ　ａｎｄ　ｍｅｄｉｕｍ—ｓｉｚｅｄ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｓｅｖｅｒａｌ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｐａｔｔｅｒｎｓ　ｏｆ　ｔｈｅｓｅ　ｅｎ—　ｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　ｕｎｄｅｒ　ｔｈｅ　ｒｅｔｉｃｕｌａｔｅｄ　ｅｃｏｎｏｍｉｃ　ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ　ｗｅｒｅ　ｂｒｏｕｇｈｔ　ｆｏｒｗａｒｄ　ｂａｓｅｄ　ｏｎ　ｔｈｅ　ＩＰ　Ｔｈｅｏｒｙ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇ　ａｕｔｏｅｃｉｏｕｓｎｅｓｓ　ｐａｔｔｅｒｎ，ｓｙｍｂｉｏｓｉｓ　ｐａｔｔｅｒｎ，ｎｉｃｈｅ　ｐａｔｔｅｒｎ　ａｎｄ　ｌｅａｎ　ｐａｔｔｅｒｎ．Ｉｔ　ｉｓ　ｅｘｐｅｃｔｅｄ　ｔｏ　ｇｕｉｄｅ　ｔｈｅ　ｄｅｖｅｌｏｐ－　ｍｅｎｔ　ｏｆ　ｓｍａｌｌ　ａｎｄ　ｍｅｄｉｕｍ—ｓｉｚｅｄ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．　Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ：ＩＰ　Ｔｈｅｏｒｙ；ｓｍａｌｌ　ａｎｄ　ｍｅｄｉｕｍ—ｓｉｚｅｄ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ；ｓｔｒａｔｅｇｙ；ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｐａｔｔｅｒｎ