A技术公司竞争战略分析

企业论坛技术协作信息强。另外，当行业行情处于低谷时期时，导致市场项目较少，市场竞争加剧，也会增加买方的议价能力。目前，国内正在实行供给侧结构改革，钢铁行业面临去产能和结构性转型升级，市场新上项目较少，供过于求，显然买方的议价能力是占据主导优势的。3.潜在竞争者进入的能力。潜在的竞争者是否采取实际行动进入产业，取决于产业进入是否存在障碍，和现有企业对新进入者的反应。装备制造类企业要求有足够大的经济规模、雄厚的资金储备、领先的专业技术，因此潜在进入者对现有高端装备制造企业的影响很小。4.代替品的替代能力。在可预测的时间范围内，尚未有明显替代品，但存在技术改进和工艺改进特征，因此，高端装备制造企业需要做好应对准备，大力探索发展技术含量高、自动化、智能化的装备。5.行业内竞争者现有竞争能力。我国目前高端装备制造企业数量相对较多，规模及技术水平相近，资源和能力相似，因此竞争非常激烈。为在竞争中取得主动和优势，很多企业采取薄利的方式占领市场，竞争进入白热化之后，少数企业急功近利地以低于成本价销售意图抢占市场份额，进一步加剧了竞争的残酷性。通过采用波特五力模型对高端装备制造行业的行业结构分析，对该行业的从业者应重点关注行业内竞争者现有竞争能力和买方的个性化需求，其次为供应商的议价能力，因此在制定企业竞争战略时应主要针对这几方面进行。四、竞争战略选择1.差异化战略。随着冶金行业对于生产过程中能耗和排放的要求愈发严格，以及用户对于设备和服务个性化的更高需求，原有设备的技术水平和服务内容已经难以满足市场要求。开发更多以节能和环保为卖点的新产品（例如短流程和低排放的轧制生产线），针对用户痛点提供更丰富的个性化服务（例如工程总承包和钢厂的代理运营服务），有效提高企业竞争力。2.成本领先战略。在技术方面通过优化设计，选择更合理的结构，提高材料利用率增加设备的技术含量方面不断降低产品制造生产成本；在生产组织方面通过培养企业长期合作的供货商，利用社会资源的成本优势，通过集中化采购，专业化生产降低制造成本；在管理方面通过采用扁平化管理，减少中间环节，优化各个环节精简组织结构降低相关成本。从而在与对手的竞争中不断降低自身成本，赢得竞争的主动。3.抢先战略。通过工程总承包方式在设计、制造、建设、运维等方面发现行业的潜在市场，比竞争对手更早的进入潜力行业，占领相关市场。（作者单位：中国第一重型机械股份公司）窑窑A技术公司竞争战略分析◎王宇一、A公司发展的不同阶段介绍第一阶段计划经济时期1957-1982年，业务情况：图纸转化，没有研发机构，无研发能力和自主创新能力。第二阶段改革开放时期1983-1999年，设计处作为厂属经营单位，采取核算、设计收费、自负盈亏、利润分成的核算形式。业务情况：引进-消化-吸收阶段，技术水平得到了大幅提升，技术人员得到了锻炼。第三阶段快速发展时期2000-2011年，业务情况：受国家产业促进，冶金装备产业快速发展，2002年至2009年，营业收入、利润增长近十倍。第四阶段发展波动时期2012-2016年，产能过剩，经济增速放缓，而企业仍坚守过去的市场领域和工作方式。业务情况：经济处于低位运行。二、商业模式转变分析顾客是企业的核心资产，如何吸引、留住和发展顾客是企业生存发展和提升价值的基础。多年来原技术公司的营业收入主要来源是冶金设备的设计费，顾客构成单一。2002年至2009年，受国家产业促进的影响，冶金装备产业快速发展，营业收入、利润增长近十倍。但随着国内钢铁产能严重过剩，国家去产能的决心和措施不断加强，国内新建冶金项目大幅度减少，各项经营指标也随之骤降。痛定思痛，企业领导深刻认识到仍坚守过去的市场领域和工作方式是没有出路的，仅靠设计费用、研发费用不能满足广大职工对美好生活的追求，商业模式必须做出重大转变。1.由传统设计向高端化、可持续化设计转变。A公司的主要职能之一是给集团公司提供设计技术支撑，业务涵盖高端装备、核电装备、石化装备等板块，集团公司签订项目合同后，和A公司签订设计合同，从中赚取设计费用。当前，传统行业的设计已经逐步被广大竞争对手掌握，未来装备制造业的发展方向必然向高端设备转变。A公司有能力利用自身的设计优势深化设计深度，逐步向高端设备设计转变。近年热轧和冷轧领域主要以淘汰落后产能、升级改造为主，央企、大型国企主要以在线的局部改造为主，A公司与宝武、鞍钢、马钢等大型央企国企合作，抓住老设备升级改造的市场机遇，在这个领域提供技术含量高的高端设计，从而占领设备升级的市场。为响应国家可持续发展的号召，公司合并后重点推介活性炭一体化脱硫脱硝技术，使之应用于电力、石化、冶金领域，以原有设备改造为基础，开拓环保板块市场。2.由只提供设计向系统化解决问题转变。通过细分市场，分析客户的需求和最终产品入手，A公司不再仅仅为客户提供设计服务，而是根据客户的不同需要提供系统化解决问题的整体方案。针对有制造能力的企业，A公司仅满足其设计要求，即提供相关图纸；针对没有制造能力的企业，A公司可以自主地把设计和制造结合起来向其提供单个或成套设备；针对行业内的空白者，A公司有能力通过交钥匙工程最终移交一个运转良好的工厂，从而最大限度的满足各类客户的需要。3.由卖机向养机卖蛋转变。A公司所属的集团公司是传统的装备制造类企业，其生产的各种重型机械、化工设备为广大国企、民企创造了巨大的价值，其中1780热连轧机组在90年代被称为\"印钞机\"，为相关企业赚取了巨大的利润。中国目前已经成为了制造业大国，装备制造类企业竞争空前激烈，利润率微乎其微。近两年来随着全球性的经济复苏，大宗商品和原材料的价格逐步上涨，钢材价格在过去一年更是上涨近一倍，从而更加剧了装备制造类企业的竞争。A公司的主要客户群是冶金类企业，在进行设备设计制造的过程中，对设备的使用、维护、维修、管理方面有着丰富的经验。在A公司的人员构成中有相当一部分外聘人员是来自钢厂、化工厂等生产单位的技术人员其中大多数都是当年的技术骨干甚至是厂长，他们在生产工艺和管理方面有着丰富的经验。综合上述两点，A公司如果能参与生产类企业的运营和生产，将会大大降低该企业的运营成本，提高生产和管理的效率，获取更大的利润。三、波特五力模型分析1.供应商的议价能力。高端装备制造行业供应主要集中在电气、流体控制元件，机械配套件，轴承、密封，钢材等。由于高端装备制造行业具有单件小批量的特点，无法与供应商形成大批量持续稳定的供应关系，因此，对供应商价格话语权不强。2.买方的议价能力。买方议价能力取决于卖方的数量与行业行情。卖方越多，买方的选择也就越多，其议价能力也就越