《商务谈判》策划书
我 方： 广东志高空调有限公司 谈判方： 广东工业大学 班 级： 市场营销1116班 成 员： 高来春，马铭浩，梁丽，段婷婷，张蕾 学 号： 08，19，15，07，50 时 间： 2013年12月10日 学 校： 吉林财经大学信息经济学院
目 录
一 、谈判主题 .............................................................2 二、谈判团队组成 .........................................................2 三、谈判前期调查 .........................................................2 （1）本行业的背景 ........................................................2 （2）我方企业的背景 ......................................................2 （3）对方企业的背景 ......................................................3 四、辩题理解 ..............................................................3 （1）双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 ...........................3
1、我方利益 .............................................................3 2、对方利益 .............................................................3 3、我方优势 .............................................................4 4、我方劣势 .............................................................4 5、对方优势 .............................................................4 6、对方劣势 .............................................................4
（2）谈判议题的确定 ......................................................4 五、谈判目标 ..............................................................5 （1）产品价格 .............................................................5 （2）支付方式 .............................................................6 （3）违约赔偿的可行性分析 ...............................................6 六、程序及具体策略 .......................................................6
1、开局 ...............................................................6 2、中期阶段 ...........................................................6 3、休局阶段 ..........................................................7 4、最后谈判阶段 ......................................................7 七、制定应急预案 .........................................................7 八、谈判目的 ..............................................................7 九、团队简历 ..............................................................7
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一 、谈判主题
通过这次商务谈判，与乙方广东工业大学取得合作，达到双赢，即以合理的价格售出1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，运输方式和保险且能与乙方保持长期的合作关系。
二、谈判团队组成
主 谈：高来春，马铭浩（公司谈判全权代表） 技术顾问：梁丽（负责技术方面的问题）
秘 书 ：段婷婷（负责记录重要问题和宣读谈判记录） 财务经理：张蕾（负责财务方面的问题）
三、谈判前期调查
（1）本行业的背景：
1、对于2013年，空调行业继续延续2012年的调整期状态，市场结构深化调整，市场规模将相对稳定而略有回升、产品结构进一步调整、上下游资源整合加快，销售渠道更加多元融合，售后服务能力更为消费者重视，行业整体将出现回暖态势。
2、2014年度中国空调行业发展趋势高峰论坛\"近期举行，随着家电节能补贴逐步退出市场，预期明年整个行业将处于调整期。节能、健康、时尚、智能将成为空调行业的发展趋势。
国家信息中心的数据显示2013年品牌集约化的速度也在加快。，2012年空调行业的品牌集中度是84%，2013年这一数据达到了93%。国内重点城市销售量占有率超过1%的品牌仅有12个。“由此可以看出，目前国内空调市场已经进入了一个质、量、价同步提升的阶段，这种现象的背后将是品牌、品质、服务的高水平竞争，企业内的竞争能力是生存发展的关键。
3、从由国家信息中心信息资源开发部联合中国家电网主办的第十届中国空调行业高峰论坛上分析得到：中高端产品增幅均达到20%以上，增幅最大的是8001—9000元和9001-10000元两个价格段的产品，增幅分别达到43.15%和48.53%。这与基数规模有关，但依然可以看出市场对于高端产品的肯定与认可。 （2）我方企业的背景：
1、广东志高空调股份有限公司创建于1993年，总部位于珠江三角洲工业重镇佛山经过十余年的不断发展与壮大，现公司占地面积近300万平方米 家和地区、年设计产能达1000 万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位。
2、自创建至今，志高专心专注、精益求精于空调领域目前，家用空调拥有窗式、挂壁式、立柜式 3 大类、多个品种规格的强大阵容；几年前志高空调就已达到8%占有率
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3、志高始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，以品牌促发展”的经营理念，一贯注重科技创新，是“全国高新技术产业化示范企业”，多年来自主研发硕果
累累，拥有众多核心技术。
4、志高品牌以“全球家庭新选择”、“世界品质、志高创造”而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。 （3）对方企业的背景:
1、广东工业大学是具有50多年历史的一所以工为主、工理经管文法结合的、多科性协调发展的省属重点大学。
2、学校坐落在中国南方名城广州，校园占地总面积3348亩，现有校舍建筑面积158余万平方米，有很大市场
3、学校不断推行科技管理改革，努力提高科技水平，走产、学、研相结合的道路，积极为地方社会经济服务
四、辩题理解
（1）双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 1、我方利益：
1以合理的价格与乙方广东工业大学的合作达成协议 ○
2对方市场巨大，望与其取得长期性合作 ○
3对方从事研发，望取得研发合作关系 ○
2、对方利益：
1通过与甲方广东志高空调有限公司的合作，○能以尽可能优惠于市场价格购进大
批空调，用于提高学生的住宿环境
2供应量得以保证，售后得以确保 ○
3该校是一所大型的理工科学校，○望可以与甲企业达成研发上的合作，因为甲公
司拥有多项空调的核心技术 3、我方优势：
1志高品牌作为中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是○
消费者值得信赖的空调品牌，市场潜力巨大。
2志高始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，一贯注重科技创新，多年来自○
主研发硕果累累，拥有众多核心技术。
3本公司的志高品牌是广东的本土品牌，与广东工业大学是同乡，利于双方达成协议 ○
4、我方劣势：
1空调行业竞争巨大，价格起伏 ○
2国内空调品牌众多，且国外品牌也进入我国市场，竞争激烈，已方的选择性较○
大，拥有一定的议价能力
3志高空调并不是本行业的绝对领导者，规模效益相对较低 ○
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5、对方优势：
1作为一个巨大的市场，空调品牌选择性广泛，具有很强的议价能力。 ○
2近年来，承担了一大批国家、省、市重点科研课题和国际合作科研项目，承担○
了大量企业科技开发项目，对于技术具有专业性的谈判力
3多年来和企业合作，行业情报灵通，对于价格具有一定的主动权 ○
6、对方劣势：
1处于买方，相对处于被动状态 ○
2采购具有大规模性，带来管理上的挑战。如：对产品的质量，服务难于控制 ○
（2）谈判议题的确定
问题1. 空调的单价（以每台多少元的价格向乙方供应1000台空调设备） 分析：我们的目标为1900~2500每台售出。根据整个行业的平
均价格，并且最大程度上给与对方价格上的优惠
问题2.付款方式
1一次付款时给与对方价格方面或 分析：给与对方两个选择；○
2分期付款时我方要以要获得保证售后等方面的让步；○
货款的即时收付为前提，定出相对苛刻的条款，以求对方一次性付款，增加我方作为一个生产制造商的资金的流转
问题3.安装维护
分析：安装上遵循行业大众化：我方提供送货上门且免费安装。
维护上我方预定目标：按照我公司志高空调在服务举措
1志高空调率先在行业推行“金卡承诺”上的创新：○，
即中国人民保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；
2 “零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公○
司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保障。当然在具体保修时间初步是结合付款方式和价款制定对策时可结合对方的付款方式和价格上给与一定的增幅。其中“在乙方学校创办培训维修班”这一条作为一个较高的筹码，对方的议价等谈判能力；
问题4.运输与保险
分析：运输方式采用货车，因为双方都在同一个省，相对距离
较费用近。保险费暂定为双方各付一半
问题5.违约赔偿
1若我方广东志高空调有限公司到期无法提供1000台 分析：○
空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数的单价金额的2%进行赔付
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2若对方广东工业大学未在规定期限内付清货款，○影响
我方资金的运作时在货物未运输到乙方时我方将给与返回订金的20%；若货物已运输到乙方时我方将不予要求对方给与全额的10%作为违约金进行赔付
五、谈判目标
（1）产品价格
1、理想目标：空调以单价2500元出售1000台给乙方 2、可接受目标：空调以单价2000元出售1000台给乙方 3、最低目标：空调以单价1900元出售1000台给乙方
目标可行性分析：网上店铺参数差不多的空调的价格都在1900以上，由此可知实体店的价格肯定在比这么价多几百以上，所以我方的底价以1900元。而售后时间普通没有我们的长，维修方式也不方便。我方提高的志高空调的服务是本行业中的创新，更利于消费者，更具有性价比 （2）支付方式
方案1 乙方一次性付清全款，我方给与对方延长一年售后服务（或者在对方学校创培训维修班，强强联合）。
方案2 乙方分期付款时，要求前期付全款的30%作为订金，余额在货到后付全额的60%，并且在货到后的3个月内付清全款
可行性分析：在价格谈得火热且都不肯在让步之时，我方可以用支付方式做掩护来谈价格，如果采用一次性付清我方将在表面上对价格做出一定的让步，当然不能低于最低价格。
（3）违约赔偿的可行性分析
1我方作为一个设计产能达1000万套的全球知名名牌，有能力在按期提供 ○
乙方的1000台空调，并且我方与乙方在通一省区，地域距离近，运输方便，安装也不是问题为制定一个较为苛刻的我方违约条约，并且这样能让更大程度取得乙方信任，利于达成协议
2乙方作为高校，○资金不是问题，重点在于是否能在约定期限内给与我方这
笔货款，所以制定了一个苛刻的条款来督促对方按期付款。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。 对方开门见山提出他们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让我方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。
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当对方提出我们可以选择其他空调品牌的应对策略：
1、说明我公司空调掌握核心科技，节能效果突出，并给与实例证明。 2、利用老客户对我公司空调的使用效果说明实力，并且售后服务一流，解决客户的后顾之忧。
3、志高空调在国内的市场占有份额较大，，值得广大消费者的信赖。 2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当 白脸辅助协议的谈成，给对方传递我方已不能再退让的信息，并从长远的利益考虑，把握住谈判的节奏和进程，层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 3、休局阶段：
总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。 4、最后谈判阶段：
1、把握底线，适时运用折中调和策略:把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期待建立长期合作关系 。 3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、制定应急预案
1、如果谈判进入僵局或者乙方抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2、如果乙方刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他空调公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引海尔方面了，但是得有底线。
3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让对方回去以后思考，并约定一定期限在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。
八、谈判目的：
双方取得合作，达到双赢。
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九、团队简历
高来春、马铭号：电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，经验丰富
梁丽：我公司电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。
段婷婷：我公司总部的秘书长，有着丰富的秘书从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟，对于谈判内容的掌握具有全局性的理解，且文笔好业务娴熟。 张蕾：我公司的财务，且从事财务将近十余年，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。 职务分配：
张蕾：团队组长、撰写谈判书
高来春：马铭浩：资料收集、资料整合 段婷婷、梁丽：资料整理、最后校验
附：谈判的标的物：志高 KFR-25GW/MD（M76C）+4银白空调 基本参数
空调类型:挂式空调 适用面积:制冷面积11-17 室内机尺寸:800*280*185mm 室外机尺寸:795*255*540mm 技术参数
产品功率:1.0P 冷暖类型:冷型 制冷功率:850W 制热功率:850+800W
杀菌类型:广谱抗菌技术：电场力抗菌，抗菌更全面 是否自动除霜:否 其他性能
外形设计:面版颜色：银白
其他性能:优质内螺纹铜管：增加换热面积，换热效果更好 强劲除湿：梅雨天气尽享干爽式
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