培训人员手册

目录 ........................................................................................................................................... 1 1

服务礼仪 ........................................................................................................................... 4 1.1

驻点人员基本要求 .................................................................................................... 5

男性驻点人员的要求 ........................................................................................ 5 女性驻点人员的仪容 ........................................................................................ 5

1.1.1 1.1.2 2 3

银行工作培训 ................................................................................................................... 6 贵金属基础知识培训 ..................................................................................................... 10 3.1 3.2

贵金属行业展望 ...................................................................................................... 10 贵金属行业成长空间 .............................................................................................. 10

中国黄金,外汇市场的潜力 ............................................................................. 10 黄金、外汇业务的社会需求 .......................................................................... 10 收入性 .............................................................................................................. 10 最有“钱”途的行业 ...................................................................................... 11

3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 

前途性 ............................................................................................................................. 12

黄金、外汇行业在中国刚起步，是朝阳的行业，有巨大的发展空间。 ......................... 12 

专业人才稀缺的行业 ..................................................................................................... 12

黄金、外汇正在慢慢进行一场 ..................................................................................... 12 

快乐性 ............................................................................................................................. 12

扩大交际圈，团队协作可得到许多有益的帮助 ................................................................. 12 公司每月有员工生日会、每年对优秀员工组织出国内外游 ............................................. 12 

公平性 ............................................................................................................................. 12

只要你肯付出，你就会得到你想要的 ................................................................................. 12 公平的晋升 ............................................................................................................................. 12 

稳定性 ............................................................................................................................. 12 一份耕耘多份收获的事业 ............................................................................................. 12 黄金、外汇经纪人的职业发展前景 ..................................................................................... 12 公司介绍 ................................................................................................................................. 13

深圳市厚成贵金属有限公司 ......................................................................................... 13 广东沛诚贵金属经营有限公司 ..................................................................................... 13 提供服务 ............................................................................................................................. 13 对银行提供服务 ............................................................................................................. 13 对客户提供服务 ............................................................................................................. 14 我们发展方向 ................................................................................................................. 14 公司基本信息 ................................................................................................................. 15 交易所介绍 ............................................................................................................................. 15 上海黄金交易所 ................................................................................................................. 15 广东省贵金属交易中心 ..................................................................................................... 16 黄金基础知识 ..................................................................................................................... 17 黄金投资的优势 ................................................................................................................. 17 影响黄金价格变化因素 ................................................................................................. 17 现货黄金市场基本特点 ................................................................................................. 18 交易所规则与细则 ................................................................................................................. 18 上海黄金交易所 ................................................................................................................. 18 广东贵金属交易中心 ......................................................................................................... 19 费用计算 ............................................................................................................................. 20 报表名字解释 ..................................................................................................................... 20 技术分析 ................................................................................................................................. 21 理论基础 ............................................................................................................................. 21 对不同的客户使用不同的交易策略 ............................................................................. 26 基本面分析 ............................................................................................................................. 27

影响金价的基本因素 ..................................................................................................... 28 开户流程培训 ......................................................................................................................... 30 TD开户流程 ........................................................................................................................ 30 招行TD软件使用 ........................................................................................................... 33 广贵开户流程 ..................................................................................................................... 35

广贵软件使用 ................................................................................................................. 35 销售技巧 ................................................................................................................................. 40 客户基础分类 ..................................................................................................................... 40 银行驻点人员准备工作 ..................................................................................................... 40 驻点人员工作流程 ......................................................................................................... 40 驻点人员技能要求 ......................................................................................................... 41 交谈技巧 ......................................................................................................................... 41 见客 ..................................................................................................................................... 42 驻点人员营销话术样板 ......................................................................................................... 42

1 服务礼仪

礼节 + 仪表 = 礼仪

礼节：世界上最廉价的、而且能够得到最大收益的一项品质就是礼节。---------拿破仑.希尔

仪表的重要性

整体印象中所占比重%视觉信号声音信号语言信号7%38%55% 而视觉信号中仪表给人留下的第一印象是最重要的因素

1.1 驻点人员基本要求 1.1.1 男性驻点人员的要求

 头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型，不要蓄长发。  手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不戴结婚戒指以外的戒指。  衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。

 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼。

 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。

 鞋袜: 鞋子与袜子颜色一致，忌黑色皮鞋和白色袜子同穿。

 标准：上身浅色长袖衬衣配深色领带、深色西服。下身配深色西裤和黑色皮鞋。

1.1.2 女性驻点人员的仪容

 要化淡妆,不用深色的口红

 长发要梳整齐, 不要用华丽的头花装饰品  不带长吊形的耳环

 不要留长指甲,有涂指涂甲油习惯的同事请涂抹自然色的指甲油  慎用香水，以清淡型香水为宜

 服装整洁无皱。穿职业套装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。

 在办公时应穿黑色浅口无带皮鞋。

 女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。

2 银行工作培训

银行表格与单张

3 贵金属基础知识培训

3.1 贵金属行业展望

故事：贝尔纳是法国著名的作家，一生创作了大量了的小说和剧本，在法国影剧史

上占有特别的地位。有一次，法国一家报社进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？

启示：成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。

3.2 贵金属行业成长空间 3.2.1 中国黄金,外汇市场的潜力

• • • • •

中国外汇储备超3.18万亿美元 中国银行业正积极筹备保证金业务 中国人可每年自由购汇五万美元

中国黄金、外汇市场的发展将追赴股票市场的规模(二亿股民)

中国目前严重缺乏黄金、外汇行业人才,未来黄金,外汇人才的争夺将白热化

3.2.2 黄金、外汇业务的社会需求

• 新的投资渠道的潜在要求,黄金、外汇投资将成为继股票投资后的又一新热点.

• 中国财富化社会必将令国人资产产生多元化之趋势,拥有大量的外汇必将对黄金、外汇交易和理财产生巨大需求.

• 中国各大银行都将黄金、外汇业务作为未来业务发展又一重要突破口.

3.2.3 收入性

• 可以在短短几年里，让你成为百万富翁机会

• 有想过你以后人生要用的巨额金钱如何赚取吗？？ • 及早进行人生规划!

3.2.4 最有“钱”途的行业

2013年5月1日，CCTV-2《中国财经报道》,未来10年，中国最有“钱途”的职业：

• 1、黄金，证券，外汇经纪人 • 2、计算机软件师； • 3、广告人；

• 4、整形医生及美容师； • 5、公关从业人员； • 6、建筑承包商； • 7、注册会计师。

3.2.4.1 黄金外汇经纪人的收入特色

 前途性

黄金、外汇行业在中国刚起步，是朝阳的行业，有巨大的发展空间。  专业人才稀缺的行业

黄金、外汇正在慢慢进行一场  快乐性

扩大交际圈，团队协作可得到许多有益的帮助

公司每月有员工生日会、每年对优秀员工组织出国内外游  公平性

只要你肯付出，你就会得到你想要的 公平的晋升  稳定性

一份耕耘多份收获的事业

黄金、外汇经纪人的职业发展前景

• 成为有大量自由时间的高收入者； • 成为优秀的金融销售和营销管理人才； • 积累大量个人财富,争取四十五岁前退休; • 成为人见人爱的理财专家,财富社会的方向

公司介绍

深圳市厚成贵金属有限公司

• 成立于2006年，是上海黄金交易所综合类会员（拥有红马甲交易资格），序列号110.会员编号：0167。

• 主要经营黄金、白银、贵金属及其产品的购销，同时也开展贵金属及其产品的投资咨询服务，旨在为国内投资者提供专业平台，增进对国际贵金属的认识和贸易交往。

• 厚成贵金属有限公司经过几年努力，业务不断发展壮大，业务网络以深圳、广州、重庆、上海为辐射，逐步覆盖全国。

广东沛诚贵金属经营有限公司

• 于2012年10月经广东省工商管理部门批准正式成立，注册于广州南沙新区现代金融服务区

• 公司注册资金2000万，经广东省贵金属交易中心严格审核后成为首批综合类会员(会员编号：018)

• 是交易中心指定从事贵金属自营、代理买卖和咨询服务的机构。

提供服务 对银行提供服务

①公司派人员在银行驻点 ②培训银行理财经理

③培训银行客户

④驻点人员辅助银行做好银行客群工作

对客户提供服务

①提供年、季、月、周、每日分析建议 ②公司提供贵金属知识以及营销技巧培训 ③持续举办各种形式的理财讲座

我们发展方向

①一站式贵金属销售、回购、投资、咨询连锁是公司发展的方向，集贵金属金融投资、贵金属原料、投资金条、银条、贵金属工艺制品投资为一体的经营公司。

②拥有国际背景的管理模式，结合国内市场对贵金属投资模式的创新研究中，公司充分发挥了贵金属实物与金融投资的双重优势，传统金店柜台销售与贵金属金融投资整合经营，集贵金属交易、实物、基金、资讯等业务模块融为一体，扩大业务范围，扩大利润来源。 ③依托上海黄金交易所与广东贵金属交易中心平台，推出贵金属即期现货交收交易、实物销售与回购服务，为客店提供精准资讯、权威分析及综合培训，帮助每一位客户在我公司连锁营业部中，获取长期、稳定、丰厚的投资收益。

公司基本信息

交易所介绍

上海黄金交易所

• 是经批准，由中国人民银行组建，在国家工商行政管理局登记注册的，不以营利为目的，实行自律性管理的法人。 • 遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则组织黄金、白银、铂等贵金属交易。

• 交易所于2002年10月30日正式开业。

• 实行会员制组织形式，会员由在中华人民共和国境内注册登记，从事黄金业务的金融机构、从事黄金、白银、铂等贵金属及其制品的生产、冶炼、加工、批发、进出口贸易的企业法人，并

具有良好资信的单位组成。

• 现有会员166家，分散在全国26个省、市、自治区； • 交易所会员依其业务范围分为金融类会员、综合类会员和自营会员 、外资金融类.

广东省贵金属交易中心

• 广东省贵金属交易中心有限公司（以下简称“交易中心”）是经广东省同意，由广东省经济和信息化委员会（以下简称“省经信委”）批复成立，由广东省黄金集团（现转纳入广东省广晟资产经营有限公司）和广东立信企业有限公司共同发起组建，由广东省黄金集团实际控股。 • 交易所于2010年正式开业。

• 交易中心现为中国黄金协会常务理事单位、广东省黄金协会副会长单位、广东省有色金属行业协会副会长单位。

• 为深入贯彻落实、省建设现代产业体系的战略部署和《珠江三角洲地区改革发展规划纲要（2008-2020年）》精神，本着“科学发展、先行先试”的原则，交易中心结合广东的地域特点和产业优势，创新开展贵金属现货电子交易业务，并致力于打造联接粤港澳的跨境人民币贵金属现货电子交易市场. • 以繁荣广东省贵金属产业，规范贵金属交易，拓宽金融服务领域，促进国内贵金属交易市场与国际市场的接轨，力争将交易中心建设成为辐射全国、联通亚太，具有国际核心竞争力和世

界贵金属定价功能的交易中心.

黄金基础知识

金（gold)是以游离状态存在于自然界并无法人工合成的天然产物，因呈现黄

色，故又被称为黄金，化学元素符号是Au 黄金计量单位：盎司、克、千克（公斤） 、吨等。国际：美元/盎司（1盎司=31.1035g） 国内：人民币/克

用文字表示黄金纯度的方法 足金（含量不小于99%） 千足金（不小于99.9%） 万足金（不小于99.99%）

黄金按K金成色高低可以表示为24K、22K、20K和18K等（1K=4.1666%）

黄金投资的优势

1、抗通货膨胀，保值增值，可抵御政治、经济、金融等风险 2、信息公开透明，不会被人为、机构所操纵，投资风险小 3、品种单一，方便集中精力进行分析

4、黄金24小时交易，且最佳时间在晚上，工薪族最好的方式 5、黄金投资的投资比例可占个人资产的20%左右

影响黄金价格变化因素

1. 供给因素

2. 与美元指数的走势关系---负关系 3. 货币与金价关系 4. 通货膨胀

5. 国际贸易，财政，外债赤字对金价影响 6. 国际政局动荡，战争，恐怖主义等因素 7. 股市，楼市等投资环境恶化

国际现货黄金

以伦敦黄金交易市场和苏黎世黄金市场为代表

现货黄金市场基本特点

1、 2、 3、

保证金交易 ： 1000美元/手 杠杆原理：1:100

T+0交易：可随时进行买卖操作；网络，手机实时在线交易；操作灵活简单；可挂单操作

4、 双向操作：做多（渣,买涨） 做空（沽，买跌） 5、 24小时交易：亚洲盘：AM8：00···PM3:30 欧洲盘：PM3:30···凌晨24:00

美洲盘：PM8:30···凌晨02:30 最佳交易时段：PM8:00····凌晨24:00 6、 品种单一，分析简单：

经济数据 就业数据 讲话 利率 7、 即时交易，无涨跌幅

交易所规则与细则

上海黄金交易所

交易品种 合约代码 交易单位 报价单位 最小变动价位 每日涨跌停板 持仓上限（个人） 交易时间 结算时间 交易方式 交易保证金 （人民币）元/克 0.01元/克 ±7% 500手 黄金延期 AU(T+D) 1千克/手 （人民币）元/千克 1元/千克 ±9% 5000手 白银延期 AG(T+D) 早市 9:00-11:30 午市 13:30-15:30 （结算） 夜市 21:00-02:30（翌日） 交易日下午15：30 网上交易 合约价值的14%（招行） 合约价值的18.2%（招行） 强制平仓 交割方式 手续费率 延期收付费率 风险度≧1.33（招行） 实物交割 单边成交金额的万分之八（双边收取） 万分之2/日 万分之1.5/日 *风险度 = 持仓保证金 ÷（可用资金 + 浮动盈亏 + 持仓保证金）

注：深圳市厚成贵金属有限公司就以上内容变更而无需另行通知，具体请以上海黄金交易所和银行最新公告为准。

广东贵金属交易中心

广东省贵金属交易中心 合约名称 合约代码 交易方式 现货白银9995 AG15 现货白银9999 AG1 现货白银100G AG100 现货铂金9995 PDXA 现货钯金9995 PTXA 网上平台/或电话交易（4008223882按1） 15KG 1Kg 100g 1Kg 1Kg 交易单位（每手） 报价单位 元(人民币) /千克 1元 /千克 元(人民币) /克 0.001元/克 0.01元/克 最小变动价位 每日价格最大波动 暂无 1手 最小单笔报价量 最大单笔报价量 600手 1500手 50手 履约准备金比例 5% 8% 20% 5% 交易时间 每周一至周五开市，周一08:00至周六04:00（24小时制） 结算时间 每交易日04:00至07:00 手续费 成交金额的万分之八（单边），双边收取 结算方式 每日无负债结算 风险控制 风险率小于50％，持仓全部强行转让 交割滞纳金 现货总价值的万分之一/日 注 :合约参数表中关于交易履约准备金比例的参数、交易时间（节假日）、暂停报价，限期转让，强行转让，出金等措施，交易所可以根据市场状况进行调整。合约参数如有调解，按交易所的有关公告执行。 费用计算

1、例：某客户于当日4900开仓买入5手AG9995，于4天后5500平仓。请算出交易手续费（买入卖出）及交割滞纳金、持仓保证金和盈亏？

买入手续费=平仓价*手数*交易单位*手续费 4900*5*15*0.0008=294元 卖出手续费=平仓价*手数*交易单位*手续费 5500*5*15*0.0008=330元 总交易手续费=买入手续费+卖出手续费 330+294=624元

交割滞纳金=开仓价*手数*交易单位*交割滞纳金费率*天数 4900*5*15*1%%*4=147元

持仓保证金=开仓价*手数*交易单位*履约准备金比例 4900*5*15*5%=18375元

盈 亏 = （平仓价-开仓价）*手数*交易单位-总交易手续费-交割滞纳金 (5500-4900)*5*15-624-147=44229元

报表名字解释

上日余额

交易账户经过上一日结算后的资产总额。 浮动盈亏

指所有未结算合约的盈亏之和。

今日划转 当日出入金总额 净值

当前净值 = 上日余额 + / - 浮动盈亏 + / - 今日划转 交易盈亏

当日所有平仓交易单的盈亏之和 履约准备金

当前为持有合约所需冻结的资金总额 手续费

当日进行交易所缴纳手续费。 冻结准备金

存在限价建仓单时所需冻结的资金总额 滞纳金

结算时持有合约需要缴纳的费用。 交易准备金

交易准备金 = 净值 + / - 交易盈亏 - 履约准备金 - 手续费 - 冻结准备金 - 滞纳金 今日余额

今日余额 = 净值 + / - 浮动盈亏 交割货款

当日交割所需金额 交割费

交割费 = 交割货款 的 20%

技术分析

理论基础

① 市场行为包容消化一切影响价格的任何因素：基本面、政治因素 技术分析、心理因素等等因素都要最终通过买卖反映在价格中，也就是价格变化反映供求关系，供求关系决定价格变化。

② 价格以趋势方式演变对于已经形成的趋势来讲，通常是沿现存趋势继续演变。例如：牛顿惯性定律（物体在不受外力作用时保持其静止或匀速直线运动状态）。 ③ 历史会重演技术分析和市场行为学与人类心理学有一定关系，价格形态通过特定的图表表示了人们对某市场看好或看淡的心理。

蜡烛图

竹节线（美国线）

趋势线及上升通道

趋势线及下降通道

W底（双底）与M顶（双顶）

头肩顶与头肩底

三角形

KDJ随机指标

K值在20左右，向上交叉D值为短期买进信号。K值在80左右，向下交叉D值为短期卖出信号。K值形成一底比一底高的现象，并且在50以下的低水平，由下往上连续两次交叉D值时，股价涨幅会较大。K值形成一顶比一顶低的现象，并且在50以上的高水平，由上往下连续两次交叉D值时，股价跌幅会较大。 参数：N、M1、M2 天数，一般取9、3、3。 使用法则：

1．D值在80以上时，市场呈现超买现象。D值在20以下时，市场则呈现超卖现象。 2．当随机指数与股价出现背离时，一般为转势的信号。

3．当K值大于D值，显示目前趋势是向上涨，当D值大于K值，显示目前趋势是向下跌。 4．K线向上突破D线时，为买进信号，即为KDJ 金叉。此种买入信号在70以上形成准确性较高。

5．反之K线向下跌破D线，为卖出信号，即为KDJ死叉。此种买入信号在30以下形成准确性较高。

6．该指标在50附近徘徊或交叉时，参考意义较小。

7．当K值和D值上升或下跌的速度减弱，倾斜度趋于平缓是短期转势的预警信号。

MACD指数平滑异同平均线

该指标主要是利用长短期二条平滑平均线，计算两者之间的差离值。该指标可以去除掉移动平均线经常出现的假讯号，又保留了移动平均线的优点。但由于该指标对价格变动的灵敏度不高，属于中长线指标，所以在盘整行情中不适用。图中柱线由绿翻红是买入信号，由红翻绿是卖出信号。MACD曲线由高档二次向下交叉时，则股价下跌幅度会较深。MACD曲线由低档二次向上交叉时，则股价上涨幅度会较大。股价高点比前一次高点高，而MACD指标的高点却比前一次高点低时，为牛背离，暗示股价会反转下跌。 参数：SHORT(短期)、LONG(长期)、M 天数，一般为12、26、9。

RSI相对强弱指标

短期RSI在20以下水平，由下往上交叉长期RSI，为买进信号。短期RSI在80以上水平，由上往下交叉长期RSI，为卖出信号。股价一波比一波低，相反的，RSI却一波比一波高时，股价很容易反转上涨。股价一波比一波高，相反的，RSI却一波比一波低时，股价很容易反转下跌。RSI在50以下为弱势区，50以上为强势区。由下向上突破50线为由弱转强，由上向下突破50线为由强转弱。一般认为RSI在50以上准确性较高。 参数：N1、N2、N3 统计天数，一般取6、12、24。

黄金分割

黄金分割又称黄金律，是指事物各部分间一定的数学比例关系，即将整体一分为二，较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比，其比值为1∶0.618或1.618∶1，即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例，因此被称为黄金分割。这些数字中0.382、0.618、1.382、1.618最为重要，价格极为容易在由这四个数产生的黄金分割线处产生支撑和压力。

缺口 （跳空）

缺口是指股价在快速大幅变动中有一段价格没有任何交易，显示在趋势图上是一个真空区域，这个区域称之“缺口”，通常又称为跳空。当股价出现缺口，经过几天，甚至更长时间的变动，然后反转过来，回到原来缺口的价位时，称为缺口的封闭。又称补空。

K线图中的缺口是指由于受到利好或者利空消息的影响，价格大幅上涨或者大幅下跌，导致日K线图出现当日最低价超过前一交易日最高价或者当日最高价低于前一交易日最低价的图形形态的一种现象。

对不同的客户使用不同的交易策略

对于资金有限的客户，以短线交易为主。

由于资金有限，做中长线投资的话，如果出现走势与预期不符时，往往没有足够的钱加仓来拉低均价，结果往往只能被动等待，甚至强平出局。

短线交易可以以每次200止盈，50止损来做，例如：一个月做10次，5次赚200，5次亏50，一个月下来也可以有750元的利润。

短线交易要合理设下止盈和止损，以白银为例，如每次入市以200元盈利为目标，止损为50元，那么如果一个星期三次交易有两次赚200元，一次亏50元，这样一个星期也有350元盈利。

对于资金充裕的客户，以长线投资为主，短线交易为辅。例如：当320时入市后，目标设为350，当达到目标时，可以让客户再加仓，另为长线投资而准备的闲置资金可以用来做短线买卖。

基本面分析

黄金基本概念

黄金的需求分类 黄金的矿产分布

影响金价的基本因素 美元

在国际市场上，黄金价格以美元标示，单位为美元/盎司，因此美元的走势对黄金价格会产生直接影响。 美元指数（US Dollar Index即USDX），是综合反映美元在国际外汇市场的汇率情况的指标，用来衡量美元对一揽子货币的汇率变化程度。它通过计算美元和对选定的一揽子货币的综合的变化率，来衡量美元的强弱程度，从而间接反映美国的出口竞争能力和进口成本的变动情况。 USDX期货的计算原则是以全球各主要国家与美国之间的贸易结算量为基础，以加权的方式计算出美元的整体强弱程度，并以100点为强弱分界线。在1999年1月1日欧元推出后，这个期货合约的标的物进行了调整，从10个国家减少为6个国家，欧元也一跃成为了最重要、权重最大的货币，其所占权重达到57.6%，因此，欧元的波动对USDX的强弱影响最大。

石油

石油作为工业的血液，其价格的定位对世界经济的发展至观重要。影响石油价格的主要因素是经济发展的程度对石油的需求与石油供应的对比关系，当然，在石油需求出现一边倒的时候，有时会出现投机资金顺势对石油价格推波助澜，从而达到投机获利的目的。黄金与石油存在一定的关联，主要体现为相对的正相关联，但其关联又呈现复杂多变的态势。 简单地说,石油和黄金属于硬通货,而美元只是货币.硬通货的价值是一定的,而货币的价值是可以通过金融调整的.最近美国经济不景气,美联储通过多发行美元来救市,这导致了美元的贬值.一旦美元贬值,石油和黄金的价格就会上涨.

黄金的季节性因素

金价是基于供求关系的基础之上的。如果黄金的产量大幅增加，金价会受到影响而回落。但如果出现矿工长时间的罢工等原因使产量停止增加，金价就会在求过于供的情况下升值。此外，新采金技术的应用、新矿的发现，均令黄金的供给增加，表现在价格上当然会令金价下跌。一个地方也可能出现投资黄金的风习，例如在日本出现的黄金投资热潮，需求大为增加，同时也导致了价格的节节攀升。 金价当处于商品的销售旺季时，由于需求增加，走势亦会较为坚挺。例如每年的第四季度，由于西方节日云集（感恩节，圣诞节，元旦），令商品销量上升，金价在下半年也往往会走强。

金融市场的波动

由于黄金具有“避险”的天然功能，所以当金融市场出现大幅波动的时候，会有不少资

金流入金市避险，金价往往会走强。例如当股市大跌的时候，从股市流出的资金会购入黄金以规避市场风险，令金价上升，例如：欧债危机。

其他金属的走势

由于银，铂，铜等有色金属的走势与金价有一定的相关性，当这些金属价格上涨时，对金价亦有支持。

战乱及地缘政治

战争和政局震荡时期，经济的发展会受到很大的。任何当地的货币，都可能会由于通货膨胀而贬值。这时，黄金的重要性就淋漓尽致的发挥出来了。由于黄金具有公认的特性，为国际公认的交易媒介，在这种时刻，人们都会把目标投向黄金。对黄金的抢购，也必然会造成金价的上升。 有时不是一定要爆发战争才会刺激金价，地区局势的紧张也会刺激金价上涨，例如两韩炮战，中东紧张局势等。

基金的持仓量

目前黄金的投资需求不断上升，有不少大型基金都在黄金建仓，这些基金的黄金持仓量与金价的走势方向大致相关。例如世界最大的黄金ETF（SPDR）的持仓量与金价的走势高度相关，当金价上涨其持仓量亦上升，当金价下跌其持仓量亦下降。

开户流程培训

TD开户流程

招行TD软件使用

广贵开户流程

广贵软件使用

销售技巧

客户基础分类

①要结果，不要过程。

②要过程的：自我表现，要给培养的。 ③建立时间关系，感情认识，以人情来帮忙的。

银行驻点人员准备工作 驻点人员工作流程

1.准备工作

 9点前到银行网点，整理工作台（宣传单、电脑、展架等等）。与银行员工进行简单的

问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。

 登陆QQ查看市场部工作群是否有重要事情处理，查看公司发送的消息资讯……）  浏览FX168、和讯、凤凰财经等国内国际财经要闻，黄金消息、黄金价格等等……

2.寻找客户

 从服务银行大堂业务着手：接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解

客户的有关需求、适时介绍“兴业金”投资业务。（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是服务范围）

 在银行发现股民：老股民在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，

聊经济环境，引入“招行金”的贵金属投资在当前经济形势下的优势和机会。

3.意向沟通

 初步沟通：请问您需要办理什么业务？

 意向沟通：你有兴趣了解一下兴业银行的黄金白银实物投资么？  深入沟通：需要怎样服务？（专人服务、信息、电话等）佣金怎么收取？

4．服务工作

驻点人员技能要求

1、.完整开户流程  收集客户资料

 开通招行银行一卡通和网上银行  进入网上银行开通贵金属账户  签署贵金属服务协议  进行正式交易 2、.与其他投资产品的比较

交谈技巧

 接近客户

微笑---让别人感觉到你的友善

礼貌用语--- “您好，请问您办什么业务？”  提出问题

问：明确问题，了解需要或刺激对方需要；要求对方解释需要或问题；寻求更详细的信息，以便制订行动计划。  伶听需求

听：顾客的基本情况、客户对产品的接受程度、客户对产品提出的异议、通过伶听来了解客户最真实的需求。

见客

1、第一次见客示范步骤： 第一步：握手，互换名片

第二步：寒暄，了解客户（夸赞客户并了解客户做有哪些投资理财） 第三步：介绍公司（介绍公司和银行的在系及在交易所的资格） 第四步：为什么要投资黄金 第五步：如何投资 第六步：我们的服务 第七步：投资计划书

2、银行驻点回来后跟进客户的情况

第一步：当在银行驻点拿到客户的联系方式后，回来公司先给客户发资料（公司背景，产品介绍，行情资讯及加厚成微信）

第二步：每天完成见客报告，尽量做到详细 第三步：发完资料后和客户打电话联系，

比如：X先生您好，我是今天在招行给您介绍贵金属的XXX，刚才有发了资料给您，也是因为今天在银行的时间有限，没给您介绍清楚，所以给您一通电话，感谢您今天给我时间，现在黄金什么价位，留意下什么价位，后市怎么看（做一次服务示范），平时会如何服务客户，9点开会，9点半就会给到客户电话，您平时几点上班，几点电话您会方便？（确定客户方便的时间

第四步：连贯性的给客户电话（定时定点），回顾计算，展望今日的看法，如客户有其它问

题，及时解决，不给解决的问组长。

第五步：大概跟进2-3日，应该约客户见面，重头到尾的给客户。如果自己不能完成，

可以约组长或有经验的同事协助

驻点人员营销话术样板

1.听说黄金的风险很大是吗？

XX先生（小姐）相信您一定也知道，做任何投资都是有风险的，黄金也不例外，但是您讲到的风险的大小，具体就要看您选择什么样的产品和您怎么去进行操作了，目前市场上的黄金投资产品有很多，有些产品的风险的确是比较大的，比如期货、期权、伦敦金等等，这些产品风险就比较大，因此通常不适合个人投资者参与，现在我们的招行金，是招商银行代理上海黄金交易所的产品，这个产品的杠杆小，每天的波动相对较稳定，因此操作起来很好掌握，并且您在做单的时候还可以做好止赢止损设置，总体来讲风险的可控性是很高的。 2. 我怎么去判断会涨还是会跌呀？

黄金的涨跌，主要是看美元和原油的走势，通常美元涨了，黄金就会跌，美元跌了，黄金就会涨，原油的走势也在很大程度上跟黄金是同步的，油价涨了黄金也会跟着涨，因此我

们在做单的时候就比较好去判断，目前我们公司每天都会为开了户的客户提供操作建议，操作建议里会准确的写清楚黄金的运行方向和买卖点，您在做单的时候，只要跟着操作建议做就可以了。您是不是开个户做一下呢？我们对资金在10万以上的交易客户，都会有个性化VIP服务，根据客户的投资寻求制定相应的投资计划和投资建议。 3.现在涨了这么高了还有上涨空间吗？

您是担心没有行情操作吗？其实您完全不必担心在黄金市场上没行情的，黄金本身就是一个很成熟的投资商品，在国外都有上百年的历史了，它是一个可以双向交易的一个产品，既可以买涨，也可以买跌，两个方向都有机会赚钱，因此您不必担心在这个市场上没有赚钱的机会，另外从中长期讲，黄金现在这个价位还处在一个相对低位，现在全球的专家都看好黄金的走势，认为在未来2年内黄金是有机会挑战2000美金的，如果真是这样的话，国内的金价最少也要达到每克500元左右，所以现在还是一个很好的介入时机呀，您是不是应该开个户来操作呢，不要错过这波行情哟。 4. 什么叫做空呀？

做空其实就是买跌，做空的赚钱方式跟股票上涨的赚钱方式是一样的，做空与做多两者的区别就在于方向不同，做多就是指在低位买进股票，然后股票涨起来了就能赚钱，做空的相当于在高位先卖出股票，等股票跌下去了再买回来这样就赚钱了，这样讲您能听得明白吗？

5、 一次最少要买多少？

跟股票一样，一次最少要买1手，1手就是1000克的量，按照现在的价格来折算保证金的话，黄金大概做1手要占用到45000左右的保证金，白银大概做1手要占用到1200左右的保证金。

6.做黄金的收益情况如何？

做任何投资，都可能有赚有亏，黄金也一样。具体讲到收益率的问题，那就要视行情和操作技术而定了，像前段时间黄金大涨的时候，我们很多客户一个星期就能赚20%，而行情不好的时候，或者做反方向的时候，也有可能一个星期亏损10%，这都是正常的，如果按一个月的时间来计算的话，稳健点做一个月的保守收益达到10%是没问题的，具体就看您怎么操作了。

7. 我不懂怎么做？有没有人指导？

其实黄金跟股票是有很多相同之处的，做短线主要也是以技术分析为主，但是跟股票不同的是，黄金市场上技术分析的准确率高达80%以上，因此只要您懂技术分析，玩转黄金是

肯定没问题的，而对于刚加入黄金投资行列的投资者，我们公司也会有全面的指导，开了户的投资者每天都能收到我们研究团队发出的操作建议，操作建议里会准确的写清楚当天黄金的运行方向和买卖点，您在做单的时候，只要跟着操作建议做就可以了，而且您的客户经理也会一直跟您保持联系，在有大行情到来的时候，也会亲自指导您进行操作。