唐山职业技术学院20 －20 学年第 学期 级 《销售管理》期末试卷10号卷参及评分标准
一、名词解释：（每小题 4分，共 20分）
1.销售成本分析：制造产品的成本以及在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。（4分）
2.尺度考评法：将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表，对销售人员的绩效加以考核的方法。（4分）
3.企业信用：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列。（4分）
4.CRM：客户关系管理，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（4分）
5.客户忠诚：客户忠诚分三个层次，认知忠诚、情感忠诚、行为忠诚。（4分）
二、单项选择：（每小题1分，共计10分）
1．A 2．C 3．B 4．A 5．D 6．C 7．B 8．A 9．D 10.D 三、多项选择：（每小题3分，共计15分） 1．ABC 2．ABCD 3．ABC 4．ABC 5．ABCD 四、简答题：（每题7分，共计35分） 1. 销售职业有哪些特征？ （1）工作安全感（1分） （2）晋升的机会（1分）
（3）寻求和利用信息反馈（1分） （4）声誉的重要性（1分） （5）工作多样化（1分） （6）性（1分） （7）公平的奖酬（1分） （8）边缘角色扮演者
2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用？ （1）销售定额为组织提供了绩效考核的目标。（2分） （2）销售定额提供了一种工作标准。（2分） （3）销售定额为销售经理提供了一种控制手段。（2分） （4）销售定额是调整指导方向的基础。（1分）
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3. 如何增加企业的盈利能力？
企业要获得更多的利润，就要增加企业的盈利能力。（1分）增加盈利能力就要增加单位销售成本所带来的利润。因此，通过企业销售成本分析，得出所付出成本的边际贡献，（3分）通过减少边际贡献为负数的销售成本，从而增加整体的效益，增加企业的盈利能力。（3分） 4. 怎样才能使考评的过程更加规范?
（1）要确保考评者个人对在业绩评价工作中容易出现的问题有清楚的了解，只有弄清楚问题才有助于考评者避免问题的出现。（2分） （2）选择正确的绩效考评工具。（2分）
（3）对考评人员进行如何避免绩效考评误差问题的培训。（2分） （4）减少外部因素对工作绩效考评所带来的。（1分） 5．如何提高客户的忠诚度？ （1）建立员工忠诚。（1分） （2）确定客户价值取向。（1分） （3）实践80/20原则。（1分） （4）让客户认同物有所值。（1分） （5）服务第一，销售第二。（1分） （6）化解客户抱怨。（1分） （7）获得和保留客户反馈。（1分） 五、论述题：
试论述销售管理的发展趋势。 要点：
（1）从交易推销到关系推销（2分） （2）从个人推销到团队推销（2分）
（3）从关注销售量到关注销售效率（1分） （4）从管理推销到领导推销（1分） （5）从本地推销到全球推销。（1分） 六、实务题：（共计10分）
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客户 筛选依据 权重 赋分 实际得分 购买额 收益性 40 10 30 10 10 40 10 30 10 10 40 10 30 10 10 A 安全性 未来性 合作性 购买额 收益性 B 安全性 未来性 合作性 购买额 收益性 C 安全性 未来性 合作性 （2分） （2分）（2分） （2分） （2分）
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